Comment mieux gérer les leads avec vos partenaires?

Selon de récentes statistiques en matière de cold calling, seul 1% des appels aboutissent à un rendez-vous. Ce rendez-vous est par ailleurs l’une des nombreuses étapes avant une potentielle vente. Dans un monde de plus en plus compétitif, la gestion des leads devient donc un enjeu crucial pour se distinguer.

Avec nos deux intervenants Frie Pétré, fondateur et PDG de Qollabi, un outil de gestion des relations commerciales, et Serge Costa, expert en Ventes Indirectes et Partenariats dans le monde des nouvelles technologies, découvrez les meilleures pratiques pour gérer au mieux vos leads.

Une affaire de responsabilités!

Une fois lancé dans un nouveau partenariat avec une entreprise, la première erreur est de ne pas exprimer ses volontés et ses attentes.

La communication et les échanges sont primordiaux pour lancer une activité et formaliser correctement un plan commun. N’ayez pas peur de poser des questions et de définir dès le début comment vous souhaitez travailler en répartissant clairement les différentes responsabilités. Ces contacts rapprochés vous permettront de mieux cerner le type de partenaire avec lequel vous vous engagez.

Les leads au cœur du partenariat

La formalisation des attentes constitue la base de l’efficacité. Cependant, pour pouvoir formaliser correctement, il faut préalablement se mettre d’accord sur une définition commune du lead. Combien d’entreprises ne perdent pas un temps précieux à se renvoyer des leads en interne ou à les rediriger vers des partenaires?

Pour éviter l’effet usine à gaz, créer un processus de vente identifié est indispensable. Ce processus définira le type de lead (MQL vs. SQL) et le traitement qui lui est associé, ce qui augmentera grandement la fluidité des différents échanges.

De plus, l’aspect relation business humain est à valoriser. Il est nécessaire de connaître les capacités des différents partenaires pour adapter la prospection. N’oubliez pas que les partenaires ne sont pas nos commerciaux et sont soumis à des contraintes qui nous sont étrangères. La clé de la réussite est la motivation et la valorisation de leurs efforts. La rémunération des leads non convertis est un excellent incentive!

Qualité des données

Qu’en est-il de la qualité des données recueillies? Beaucoup d’entreprises se plaignent de données peu claires et non-pertinentes. Il existe pourtant des solutions faciles à mettre en place !

Pour optimiser son process, il est important de tenir un historique pour chaque partenaire pour cerner au mieux sa typologie. Parallèlement, n’hésitez pas à coupler les données quantitatives aux données qualitatives (compétences marketing, digital, produit, …). Cette méthode permet également la comparaison entre différents partenaires et cible mieux les forces et les faiblesses de chacun pour un suivi plus personnalisé.

Le plan partenaire

Venons-en au plan partenaire. Ce plan constitue la pierre angulaire de votre collaboration, il nécessite par conséquent une attention particulière dans sa réalisation. Le but est de développer le business via des objectifs clairs.

Les objectifs doivent-ils être ambitieux ou réalistes ? La réponse est simple, ils doivent être ambitieux et réalistes, suffisamment audacieux pour pousser au développement de l’activité et favoriser l’initiative tout en étant conscient de la spécificité de l’entreprise.

Un dernier point à prendre en compte est l’interaction. Le plan partenaire doit être compris et partagé pour qu’il puisse être suivi au mieux. Il est également intéressant de partager les données recueillies pour gagner en efficacité et créer une relation de confiance.

Intégration de la gestion des leads dans le plan partenaire

Une fois le plan partenaire établi, il est temps d’y implémenter la gestion des leads.

Qollabi vous propose une méthodologie pour la formalisation des plans et le suivi ainsi qu’une solution BRM (Business Relationship Management) complémentaire à votre CRM/BI.

Nous remercions Serge Costa de nous avoir fourni les données.